会提问,让你的人生到底有多赚


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摘要: 会提问,大幅降低沟通成本......
2017-10-26

 


在知识爆炸的今天,想要记住点什么真不是件容易的事,信息在你的指尖轻轻滑过手机屏幕的瞬间,就随着记忆一起消失在信息的海洋,没溅起一丝浪花。

我们总是急于寻求答案,却迷失在浩如烟海的信息中,忘了在哪里出发,又要去哪里。

我们头脑中有各种各样的idea和灵感,恨不得一股脑都告诉对方,却最后发现不知从何说起。

我们不知所措,无所适从,兜来转去,才发现,这一切竟是因为我们没做到“会提问”!

“如果我有一个小时去解开一个性命攸关的困局,我会用其中55分钟的时间去确定应该去提出什么样的问题。——爱因斯坦”

为什么“会提问”如此重要?如何才能会提问呢?


会提问,大幅降低沟通成本

之前在负责公司的战略项目的时候,我曾邀请几家外部咨询公司,来展示他们对这个项目的想法和提案,并以此决定将项目交给哪家公司执行。

我们给每家公司的展示时间是1个小时,先后进行。其中两家公司给我留下了截然不同的印象。

A公司,女顾问妆容精致,口齿伶俐,PPT做的漂亮精美,的确很养眼。

但是半个小时过去了,A公司的展示似乎还没进入正题。

美女顾问大讲特讲他们公司的“光辉历史”“豪华团队”和“美好愿景”,却极少谈及项目本身的内容。

虽然我知道打断别人汇报很不礼貌,但是真的不能再浪费时间,忍不住打断:

“抱歉,Annie,感谢你的详细介绍,但是我们更感兴趣的是,你们之前有做过类似项目吗?在不涉及商业秘密的情况下,可以分享一下你们是怎么做的吗?”

Annie听后,迅速将PPT翻到中间的一页,在第三点找到了相关项目的内容,却是只有简单的一句介绍。

很显然,A公司没有针对我们关心的内容做充分的准备,对细节当然也就不熟悉了。

而随后上场的B公司汇报人看上去职业而自信,同样在一开始展示的是B公司概况。

为了防止A公司的情形再度发生,我当时打算10分钟后立马打断他们。

但是这个顾问仅用5分钟就完成了公司介绍,然后非常聪明地问了一句:

“我们这里准备了你们可能感兴趣的5个方面的内容,既包括和这个项目相关的成功案例,也包括该项目的具体计划和方案。不知道你们对其中哪几项感兴趣,我们可以重点介绍,因为时间毕竟有限。”

我听了之后,眼前一亮,“好啊,先从最相关的那个成功案例开始吧!”

1个小时很快到了,B公司准备的5个方面的内容并没有全部展示完,但是却对其中我们最为关心的几方面做了非常详细的介绍,我们听得意犹未尽。

这个顾问懂得客户心理,又会提问,快速切入到了对方关注点,而不是在那里自嗨。毋庸置疑,我们最终选定了B公司。

问对问题,是一种非常重要的沟通方式,它能帮助双方尽快进入正题,找到对方兴趣点和关注点。

这在惜时如金,效率至上的今天,不仅会让你的工作事半功倍,更会让你自己脱颖而出。


好问题,是决策的一部分

更能创造可能性

助理Sally几个月前接到任务,领导要求她召集分布在5个城市的销售总监来北京参加workshop(研习讨论会),为期两天。

Sally一轮电话沟通下来后,非常沮丧,因为这些总监的行程表上,下几个月基本被出差,客户拜访和市场活动占满,根本无法找到所有人都OK的两整天,连一天都没有。

Sally并不想就这样把坏消息带给老板,就找到我寻求解决办法。

“Sally,你可以如实告诉老板现在的状况,但是关键是你要能够向他主动提问。一个对的问题,不仅不能让老板觉得你办事不力,还会让他对你刮目项看,最终解决问题。”

“真的吗?”Sally瞪圆了眼睛。

“当然,你再想想,如何问出一个好问题?”我鼓励Sally。

Sally低头想了一会儿,突然说:“我知道怎么问老板了!我可以问他,召开这次workshop(讨论会)的原因和目的是什么?也许并非都要到北京一样可以到目的!”

Sally的确问对了问题,找到了解决问题的钥匙。

后来听Sally说,她就是这样去向老板汇报,并问了上面的问题。

原来总部要开发和推出新产品,老板召集workshop的目的是要大家在一起进行头脑风暴,讨论市场潜力,发展前景和整体销售策略,并落实行动计划。

大家能聚在一起面对面讨论当然非常有效,但是无法聚到一起,一样可以想出好的办法。

Sally建议将任务进行拆解,大家按照各自的分工去组织素材,准备方案。

她还建议在前期,每周找1个小时组织大家通过视频开展讨论,中后期就每两周开一次。

老板听后,觉得Sally的想法既务实,又很有创意,不仅欣然接受,还指派Sally全程协调这个项目。

两个月后Sally将一份思路清晰和计划详细的报告打印好放在大老板桌上,老板笑说:“看来是时候让你的肩膀再担更重的担子了。”

一个好的问题,有如黑夜里的指路明灯,或是茫茫大海上的灯塔。

在人们迷失方向,灰心丧气时,刚好出现在你的视线里,帮你重新找到正确的路和航线,再次燃起继续走下去的勇气和希望。

一个好的问题,让你重新回归问题的本源,指引着决策的方向,创造着新的可能。


经典的三个问题

初入职场时,我也是青涩懵懂,不知道怎么能更好地工作和完成任务。

有一次领导指派我做一项产品的市场调研,这方面我的确没什么经验,诚惶诚恐。

领导看出我的为难情绪,便一直鼓励我,给我打气。他说,当自己一筹莫展时,可以问自己这样几个问题,你就会豁然开朗:

 

1.这件事情可以做到最好的结果是怎样的?(描述呈现的结果,包括定性和定量两部分)

 

2.怎么做才能达到这个结果?(既包括自己要亲自采取的行动,也包括你需要的外部资源和支持)

 

3.衡量是否达到最好结果的指标?(定性或定量)

根据这个方法,我对当时的任务是这样分解的:

 

结果:形成一份有价值的市场调研报告

 

怎么做:通过走访10家大客户,5家分销商和访谈5名销售人员获取市场和竞争对手信息;购买外部市场报告;走访行业协会了解行业动态;上网搜集二手信息和资料;报告初稿请资深同事提意见

 

衡量标准:最终通过给高层经理汇报调研结果,获得其积极反馈

这招果真灵验,当我如此给自己提问,自然就梳理出行动的框架,一切竟豁然开朗。

在以后的工作中,我也经常用这个提问模型,并且指导我的团队。

比如当一个销售说:“我一定努力,做更好的业绩!”,我接下来经常会问:“你需要公司给你什么支持,可以将销售额数字翻2倍?”

听到这样的提问,本来不清楚应该怎么做的人,都会变得滔滔不绝。

心理学大师内藤谊人指出,好的问题比命令更为有效,只要善用问问题的技巧,就可以得心应手。

会给自己提出好问题,能让自己混沌的头脑再次清醒,并找到思维之舟的船桨,驶入宽阔的智慧之河,体会“柳暗花明又一村”的惊喜和感动。


会问问题,带你走出思维困境

CNN名嘴赖利金近30年来访问了五万个名人,巨星与政要,历久不衰的成功秘诀,就在于他会问问题。他是这样描述自己多年称霸脱口秀的关键。

“我提出问题,听对方回答,然后继续追问。”

杜邦公司前执行长贺利得在杜邦任职将近四十年,他说:

“从一开始,我所受的训练就是提问,而且是学习如何问好的问题。

我习惯用提问的方式,从别人身上找出怎么解决的办法,以及如何更快速让大家达成共识。

我使用的问题愈来愈多。”

可见提问的力量不仅是寻求答案和释疑解惑,更是通过拓展自己的思维,逐渐追寻事物的本源,创造更多可能性。

好的问题带领人走出思维困境,获得思想自由。

会提问的人生,让你转不停,赚不止。

 

来源:职场木沐说(ID:mumushuo2017) | 文:木沐

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